上海2018年1月30日電 /美通社/ -- “愛(ài)由游iyooyoo”（以下統(tǒng)稱(chēng)“愛(ài)由游”）出境旅游服務(wù)公司成立三年將肯尼亞親子游做成行業(yè)No.1。愛(ài)由游創(chuàng)始人兼 CEO Katie 向品橙旅游分享了其中的心得。以下為品橙旅游報(bào)道原文：
創(chuàng)業(yè)：是與內(nèi)心的一場(chǎng)對(duì)話
創(chuàng)辦愛(ài)由游之前，任職于一家IT企業(yè)的Katie是典型的女高管，每年飛行于全球各地。無(wú)論是基于工作出差或個(gè)人出行，旅行本身對(duì)Katie有著強(qiáng)大的吸引力 -- 去往不同的地方，遇見(jiàn)陌生的人和他們的生活。在走遍世界三十多個(gè)國(guó)家后，這份骨子里對(duì)世界的好奇和對(duì)旅行的熱愛(ài)終于讓她放下“現(xiàn)世安穩(wěn)”，轉(zhuǎn)身投入創(chuàng)業(yè)的洪流中。
2015年8月，愛(ài)由游正式上線運(yùn)營(yíng)，公司初期采用旅游達(dá)人分享模式，用戶(hù)在愛(ài)由游微信平臺(tái)選擇心儀的自由行產(chǎn)品后，通過(guò)在朋友圈的分享與團(tuán)友招募，組成5-12人小團(tuán)隊(duì)出行，帶隊(duì)達(dá)人則能享受免單優(yōu)惠，私人與深度的旅行體驗(yàn)是產(chǎn)品核心。
在實(shí)際運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，隨之而來(lái)的問(wèn)題也浮出水面，比如旅游達(dá)人本身的號(hào)召力有限，旅行者為達(dá)人知識(shí)付費(fèi)的氛圍暫未形成等。相較之下，能讓每一位旅游者感同身受的高品質(zhì)旅行體驗(yàn)，則表現(xiàn)出了更高的市場(chǎng)需求。由此，愛(ài)由游于去年對(duì)運(yùn)營(yíng)模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行整體調(diào)整，最終鎖定“小眾目的地精品親子旅游專(zhuān)家”的定位，而國(guó)內(nèi)不斷增加的中產(chǎn)人群成為了其核心客戶(hù)群體。
由C2C模式轉(zhuǎn)型B2C模式后，愛(ài)由游也迎來(lái)了業(yè)務(wù)上的高速增長(zhǎng)?！俺闪⒅两袢曛?，我們的營(yíng)業(yè)額保持了年均高于50%的增長(zhǎng)率，特別是轉(zhuǎn)型至精品親子模式后，利潤(rùn)大幅提升?！?span id="spanHghlt390b">Katie表示。
肯尼亞親子游，小眾目的地新玩法
在短短三年內(nèi)做到肯尼亞親子旅行領(lǐng)域第一名的位置，愛(ài)由游的量比攜程、途牛等大型OTA都要高，也由此榮獲了肯尼亞國(guó)家旅游局“肯尼亞較佳主題游合作伙伴”殊榮。Katie表示，之所以選擇肯尼亞作為公司主推的出境游目的地，是由自身定位 -- “小眾、精品、親子”直接決定的。雖然小眾目的地的精品親子旅游是行業(yè)內(nèi)極窄的細(xì)分領(lǐng)域，但扎得夠深也就筑起了一道足夠高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
根據(jù)Katie觀察，隨著旅行經(jīng)驗(yàn)的積累，游客對(duì)新奇有趣的旅行體驗(yàn)的閾值也在不斷提升。出境游客在完成了從港澳游到東南亞、日韓，再到歐美澳新等目的地的進(jìn)階式旅行后，自然會(huì)將目光轉(zhuǎn)向更少被國(guó)內(nèi)游客涌入的非洲與拉美。某種程度上來(lái)看，那里仍然是大多數(shù)游客心中有待解鎖的旅行處女地。
很多國(guó)人提到肯尼亞，總是與第三世界、貧窮、疾病等聯(lián)系在一起，事實(shí)上，肯尼亞是個(gè)非常適合開(kāi)展親子旅行的目的地。經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)鼐频辍④?chē)輛、用餐、從業(yè)人員等資源的深入考察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐穆糜位A(chǔ)配套設(shè)施的完善程度遠(yuǎn)超大多數(shù)人的認(rèn)知，完全能滿(mǎn)足帶娃一族的出行需求。當(dāng)?shù)厝伺c自然的和諧共生，更能在旅行全程給孩子以正面影響。
Katie聊起肯尼亞旅游透露出的自信，源于她本人和團(tuán)隊(duì)對(duì)目的地的深度了解。“我們推薦給客戶(hù)的產(chǎn)品，一定是自己親自去過(guò)、體驗(yàn)過(guò)，并反復(fù)打磨后的最終呈現(xiàn)。包括公司的實(shí)習(xí)生，都需要到達(dá)目的地進(jìn)行實(shí)地考察。只有被自己認(rèn)可的產(chǎn)品，才可能去打動(dòng)別人?！?/p>
通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)赜H子特色元素的提煉，愛(ài)由游成為了第一家主推肯尼亞親子旅行的旅游公司，而在此之前，市面上與肯尼亞旅游相關(guān)的產(chǎn)品幾乎都是面向成年游客推出的攝影、探險(xiǎn)主題產(chǎn)品。
在愛(ài)由游看來(lái)，客人能夠從產(chǎn)品中感受到背后的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是否用心?！耙月眯凶∷逓槔?，很多游客在結(jié)束一次肯尼亞之行后，常常無(wú)法從我們安排的幾家酒店中選出最喜歡的那一個(gè)，無(wú)論是提供英式服務(wù)的野奢帳篷酒店，還是推窗即遠(yuǎn)望河水流過(guò)的獨(dú)棟別墅，客人的住宿體驗(yàn)都是前所未有的，它們與傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)豪華飯店不共存于同一套評(píng)價(jià)體系中?！?/p>
目前，愛(ài)由游還推出了日本、歐洲、拉美等目的地的定制旅行產(chǎn)品，根據(jù)目的地本身人文特質(zhì)、旅行吸引力以及客戶(hù)的旅行需求完成創(chuàng)新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，同樣收到了較好的市場(chǎng)反饋。
除了精品小團(tuán)定制游產(chǎn)品外，愛(ài)由游還“一不小心”涉足了MICE業(yè)務(wù)。憑借在C端消費(fèi)者中積累的良好口碑，愛(ài)由游收到了來(lái)自B端團(tuán)隊(duì)客戶(hù)拋出的橄欖枝。“客戶(hù)愿意通過(guò)一次或者數(shù)次旅行，把我們的服務(wù)推薦給身邊的朋友或自己所在的公司，這對(duì)我們而言確實(shí)是一種無(wú)心插柳的意外收獲?！?Katie坦言。
做客戶(hù)與目的地的產(chǎn)品經(jīng)理
說(shuō)起定制旅游，很多人的理解還停留在簡(jiǎn)單粗暴的“客人要什么就給什么”。在Katie看來(lái)，定制游服務(wù)公司的較大價(jià)值在于與客戶(hù)需求的充分溝通，并將這種需求與目的地資源做完美匹配，最終用一段完整流暢且穿插驚喜的行程給游客一種“取向狙擊”的感受，即我們所說(shuō)的“超值”。
而想要達(dá)到這種“超值”的效果，旅游企業(yè)需要在對(duì)服務(wù)的理解程度、目的地資源品味及人文層次的駕馭方面練就強(qiáng)大的內(nèi)功。這也是為什么定制旅游概念紅紅火火很多年，但市場(chǎng)規(guī)模和增量卻始終有限?！岸ㄖ坡糜伪旧淼膶傩?，決定了其發(fā)展一定是相當(dāng)克制的，這種現(xiàn)象不僅僅存在于中國(guó)，在世界范圍內(nèi)也是如此?！盞atie表示。
愛(ài)由游的成功，得益于其在目的地資源與客戶(hù)需求兩側(cè)的同時(shí)發(fā)力。一方面，旅游是典型的強(qiáng)資源主導(dǎo)型活動(dòng)，往往誰(shuí)掌握著核心資源就意味著擁有更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。愛(ài)由游在上游旅游資源采購(gòu)方面非常慎重，“我們始終與各大旅游局保持積極的互動(dòng)和順暢的交流，它們也會(huì)根據(jù)愛(ài)由游的品牌調(diào)性和客戶(hù)品味，為我們推薦遴選的優(yōu)秀旅游產(chǎn)品和服務(wù)合作伙伴?！绷硪环矫?，作為一枚愛(ài)玩會(huì)玩的旅行控，Katie太知道怎樣設(shè)計(jì)出讓人大呼過(guò)癮的產(chǎn)品；而一個(gè)孩子母親的角色，她又讓她能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，對(duì)他們的想法感同身受。
“為客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)，”是Katie反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，“我們做的很多事情，其實(shí)考慮的非常簡(jiǎn)單，就是想把自己認(rèn)為好的東西分享給自己的客戶(hù)，可能當(dāng)你做的事情本身沒(méi)有附著太多功利的想法，結(jié)果通常也不會(huì)太差吧?！?/p>
物超所值的服務(wù)和難以復(fù)制的旅行體驗(yàn)，讓愛(ài)由游收獲了一票“死忠粉”。創(chuàng)立至今，愛(ài)由游的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率超過(guò)30%，對(duì)于人均3-5萬(wàn)元的高客單價(jià)產(chǎn)品，這樣的復(fù)購(gòu)率極其難得。給愛(ài)由游投了天使輪的薛蠻子薛老，更是先后6次率隊(duì)去往了韓國(guó)、泰國(guó)、越南和肯尼亞等地。
2017年，是愛(ài)由游收獲滿(mǎn)滿(mǎn)的一年，面對(duì)到來(lái)的2018年，Katie心中也已經(jīng)有了新的期待，“‘小眾目的地精品親子游’始終是我們的核心業(yè)務(wù)，未來(lái)，我們會(huì)持續(xù)推出更多好的產(chǎn)品和旅行線路以鞏固優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，如果遇到新的發(fā)展機(jī)遇，我們也會(huì)嘗試挑戰(zhàn)?！?span id="spanHghlt4578">Katie透露，“今年（愛(ài)由游）可能會(huì)有一些突破性的動(dòng)作?！?/span>
旅行就像轉(zhuǎn)動(dòng)的萬(wàn)花筒，每一次都能帶給人們發(fā)現(xiàn)世界、審視自己的全新視角，而經(jīng)營(yíng)一份與旅行相關(guān)的事業(yè)，無(wú)疑是幸福與壓力并存的事。在經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的迷茫、試錯(cuò)、轉(zhuǎn)型和成功后，Katie仍享受其中。
原文轉(zhuǎn)載自品橙旅游，作者 Iris Wang ：http://www.pinchain.com/article/145487
